Psühholoogia- ja turundushuvilistele on kindlasti tuttav Robert Cialdini nimi – maailmakuulus professor, kelle sulest on ilmunud mitmeid raamatuid ning lugematul hulgal artikleid.
Üks tema menuteostest, Influence: Science and practice, nägi ilmavalgust juba palju aastaid tagasi, aga raamatus välja toodud veenmis- ja mõjutamisalased aspektid kehtivad kindlasti ka tänapäeval.
Cialdini ütleb, et nagu loomariigi esindajad, nii käituvad ka inimesed vahel etteaimatava mustri järgi. Miks me neid käitumismalle järgime? Põhjuseks on see, et maailm meie ümber on täis nii palju erinevat infot ja kiiresti muutuvaid situatsioone, et on võimatu hakata igat uut detaili uuesti analüüsima ning läbi mõtlema. Seetõttu kasutamegi alateadlikult sissekodeeritud käitumisradu ja kujundame seisukohad vastavalt stereotüüpidele ja minevikus kogetule-nähtule. Mida keerulisemaks ja infoküllasemaks elu muutub, seda enam me neid etteaimatavaid käitumismustreid järgime.
Mõned huvitavamad mõtted, millele enda jaoks markeriga ringi ümber tõmbasime (raamatusse pole ilus sodida, aga meie kontoririiulil on õnneks olemas veebist prinditud versioon), on järgmised:
*Inimesed täidavad suurema tõenäosusega Sinu soovid, kui ütled neile ka põhjuse, võlusõnaks on SEST. Kas ma võiksin võtta vaba päeva? vs Kas ma võiksin võtta vaba päeva, sest saaksin siis lapsed laululaagrisse viia?
*Kui inimesed kahtlevad toote kvaliteedis või üritavad aru saada, milline toode on HEA, siis vaatavad nad hinda. Meie peades kehtib võrrand kallis=hea, nii et kui müüd väärt kraami ja tahad selle kvaliteeti ka kliendile näidata, siis ära karda panna asjale õiglast hinda. Raamatust leiad selle kohta mitu põnevat näidet!
*Me usVeenmiskunst turundusteenusaldame tihtipeale pimesi ekspertide arvamust. Kui ekspert lehes nii ütles, siis nii on! Enamik inimesi ei näe põhjust spetsialisti hinnangus kahelda. Aga vigu teevad tegelikult kõik inimesed, seetõttu ei tasu oma kriitilist mõtlemist minetada.
*Midagi pole teha, ilu päästab maailma või vähemalt nii meile tundub. Meile meeldivad ilusad inimesed ja alateadlikult omistame ilusatele inimestele ka positiivseid iseloomujooni, isegi kui selleks mingit põhjust pole. Ja muide, kui Sinu tugevamaks küljeks on pigem hää iseloom kui väline sära, aga sõbrannad on imekaunid printsessid, siis nendega ära küll peole mine: uuringud näitavad, et kui räägime erakordselt ilusa inimesega juttu ja tema kõrvale tatsab keskpärase välimusega indiviid, siis tundub too viimane meile veelgi ebaatraktiivsemana kui muidu, sest automaatselt võrdleme teda kõrvalseisva kaunitariga. Kurb aga tõsi!
Ja veel: kui oled kahtlustanud, et Sinu kallim võrdleb Sind salamisi ajakirjabeibede/musklihunnikutega, siis täpselt nii see ongi. Üks uuring näitas nimelt, et ajakirjaveergudel võimendatud seksuaalse atraktiivsusega ja erootilistes poosides ulakad preilid või maskuliinsed George Clooney-Brad Pitti ristandid panevad meid oma prouat/härrat kriitilisemalt hindama ning tekitavad rahulolematust.
*See eelmainitud võrdlusmoment tuleb kasuks aga turunduses ja müügis: kui oleme ostnud mitmesajaeurose ülikonna, siis 80-eurone särk, mida eile kalliks pidasime, tundub vahetult peale kalli ülikonna ostu päris hea diilina. Ja ka vastupidi, kui ostsid alestangelt 10-eurose kleidi, siis müüja poolt soovitatud 100-eurosed kingad küll käppa rahakoti järgi sirutama ei aja. Siit ka kuldreegel müügipersonalile: alati näita kallimat eset enne ja nii on odavamaid asju pärast hulga lihtsam müüa.
*Kui annad, siis saad ka vastu! Sellel põhimõttel töötavad igasugused reklaamkingitused, tootenäidised ja muu tasuta saadud nänn. Kui keegi teeb meile teene, siis tunneme, et peaksime ka vastuteene osutama. Võlgu ei taha ju keegi jääda! Samamoodi on ka kinkidega: mina annan Sulle tasuta näokreemi, aga tean salamisi, et sellega suurendan tõenäosust, et tuled ostad minult teisigi ilutooteid. Üks põhjus näidiste jagamiseks on muidugi see, et inimene saab toodet proovida ning tootja saab sellega tõestada, et tegemist on tõepoolest suurepärase kaubaga; teine aga just andmise-võtmise pool: ta andis mulle kreemi, peaksin siis midagi ostma ka.
Ja daamid, just seetõttu öeldakse, et ära võta jooki/kingitusi/muud kraami vastu mehelt, kelle suhtes Sul kurameerimishuvi ei ole! Uuringud viitavad, et isegi sellises olukorras võib tekkida alateadlik võlgu-olemise-tunne, mida me ehk endale ise ei oska teadvustadagi ja mis võib hiljem soovimatute tagajärgedeni viia.
*Andmise-võtmisega on seotud ka läbirääkimistel kasutatav nipp: esmalt esita oma nõudmised võimendatult ning kui saad eitava vastuse, siis esita väiksem (loe: tegelik) soov. Näiteks tahad saada ülemuselt 200 € palgakõrgendust, kõigepealt aga lööd letti 350 € palgatõusu idee. See jätab vajaliku mänguruumi mõlemale poolele ja samas suurendab ka soovi täitumise tõenäosust. Siin tuleb aga olla ettevaatlik ja mitte laskuda ekstreemsustesse, muidu riskid sellega, et palgakõrgenduse asemel saad sule sappa ja diagnoosi veel pealekauba.
….jätkub järgmises postituses