Category Archives: Turundus

Väikefirma Turunduse blogi
Jätkame Robert Cialdini sulest ilmunud veenmis- ja mõjutuskunsti puudutavate nõuannete refereerimist – neid käitumismustreid ja mõjutusalaseid nippe tundes ja oskuslikult (ning eetiliselt!) kasutades võid oma ettevõtte turundus- ja müügitöös nii väikseid kui ka päris suuri muudatusi läbi viia.
Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive on raamat, mis Cialdinil valmis koostöös Noah J. Goldsteini ja Steve J. Martiniga ning nägi ilmavalgust 2007. aastal. Raamatus on kirjeldatud paljusid põnevaid teaduslikke uurimusi, mis on pikitud eluliste näidete ja situatsioonikirjeldustega.
Lisaks Cialdini kuuele kuulsale printsiibile (vastastikkus, autoriteetsus, järjekindlus, limiteeritus, meeldivus ja sotsiaalne tõendus), millest rääkisime eelmistes blogipostitustes, on selles raamatus ka palju teisi lugeja tähelepanu väärivaid sotsiaalpsühholoogilisi aspekte.
Toome Sinu jaoks välja mõned huvitavamad mõtted, mis raamatust silma jäid ja ajurakud kiiremini tööle panid.
*Kui inimesed ei tea, kuidas mingis situatsioonis käituda, siis otsivad nad alateadlikult juhtnööre teistelt. Andes klientidele mõista, kuidas käituvad samas olukorras ülejäänud inimesed, saame nende otsuseid enda jaoks positiivses suunas mõjutada.
Kuidas sellest kasu lõigata? Võiksid näiteks koguda klientuurilt positiivset tagasisidet ja seda ka oma turundusmaterjalides eksponeerida (sotsiaalne tõendus). Veelgi parem on, kui rahulolevad kliendid Sinu toodet/teenust ise sõpradele-tuttvatale soovitavad – uuringud näitavad, et see on üks mõjusamaid turunduskanaleid ja lisaks ka kõige usaldusväärsem.
*Kui aga kasutada negatiivset sotsiaalset tõendust (nt suur osa noortest ei käi valimas, ära Sina seda viga tee), siis võib see anda soovitule vastupidise efekti – selle asemel, et valima tulla, tunnevad inimesed alateadlikult, et kui teised ei lähe, siis ei hakka nemadki minema.
*Inimestele ei tasu anda liiga palju valikuid, sest see viib otsustusvõimetuseni. Meil on palju kergem teha otsus kolme kui kolmekümne valikuvariandi puhul. Seda tasub arvesse võtta neil kaupmeestel, kes usuvad, et mida rohkem erinevaid tooteversioone seda parem – seistes silmitsi segadusse ajava virr-varriga võib potentsiaalne klient ostust hoopiski loobuda.
See ei kehti küll siiski kõigi poodide puhul – kui tegemist on näiteks juustule spetsialiseerunud kauplusega, siis sinna tulevadki kliendid selle eesmärgiga, et proovida erinevaid maitseid ning siis oma lemmik valida. Teiste, mitte-spetsialiseerunud poodide jaoks aga võib tootekategooriate liigne kaubavalik kohati takistuseks osutuda.
*Muide, seda märkame ka oma töös – andes kliendile valimiseks 10 kujundust on otsus palju aeglasem ja raskem tulema kui 3 kujunduse puhul. Ja näidates kliendile kahte reklaamikujundust on otsustajal kohe asi selge, ilma minutitki mõtlemata. Meeldib kas üks või teine ja otsus saab kiiresti tehtud.
*Kui annad ostuga kaasa tasuta kingituse, siis tasub rõhutada ka kingituse väärtust, nii tootepõhist kui rahalist. Paraku on nii, et inimeste jaoks võib tasuta saadud asi tunduda vähem väärtuslikum kui see tegelikult on, sest alateadlikult kahtlustame me, et firma annab tasuta asja ära ainult seetõttu, et selle kvaliteet ei ole kiita või on toode muul moel üleliigne.
Seega, ütleme näiteks, et annad teki ostjatele kaasa tasuta padja. Selle asemel, et pakkumist sõnastada kui „iga tekiga kaasa tasuta padi!“, tasub öelda pigem nii: „iga tekiga kaasa pehme sulepadi väärtuses 19 €!“.
*Kui on valida kahe sama tüüpi toote vahel, eelistame me enamasti odavamat. Kui nüüd aga lisada veel kolmas, esimesest kahest kallim variant, siis eelistame suurima tõenäosusega keskmist toodet.
Seega, kui tahad mingit kindlat toodet müüa, siis aseta selle kõrvale 1 odavam, madalamate tooteomadustega versioon ja 1 kallim, paremate tooteomadustega variant. Nende kahe vahepealne on seega kompromiss-ostu staatuses – mitte kõige kehvem ja odavam, aga ka mitte kõige kallim, samas odavamast tootest kvaliteetsem ja parem.
*Kas hirm halvab või tõukab tegudele? Mõned reklaamid on suunatud vaataja hirmutamisele, demonstreerides, millised kohutavad hädad võivad meid teatud olukordades või ilma teatud toodeteta tabada. Töötavad nad aga enamasti vaid siis, kui lisaks hirmutamisele tuuakse välja ka selged juhised, kuidas ebameeldivusi vältida saab. Muidu võib alateadlik hirm meid lihtsalt tegevusetusele sundida.
*Saadud kingitused või meile osaks langenud heateod panevad meid tundma, justkui peaksime kuidagi andjale samaga vastama. Aja möödudes kaotab saadu meie silmis väärtust, andja jaoks on väärtus aga kasuvutrendis.
Põhjus on psühholoogiline: tahame end näha heas valguses, seega veename ennast alateadlikult, et meil polnudki seda teenet või kinki väga vaja, oleksime ilmagi hakkama saanud. Teene osutaja jaoks on aga olukord samasugune – talle näib, justkui oleks ta teise inimese jaoks palju vaeva näinud ning endast absoluutse maksimumi andnud.
*Vana tõetera – meega püüad rohkem kärbseid kui äädikaga. Kehtib nii turunduses kui muudes valdkondades!
*…ja teine väärt mõte: tuhande-miiline teekond algab üheainsa sammuga.
*Me soovime vastata teiste ootustele-lootustele. Kui kiidame kolleege, et nad on tõeliselt nutikad ja kiired töötajad, siis hakkavad nad ka ise end sellisena nägema ja suure tõenäosusega saab nende produktiivsus tuule tiibadesse.
Raamatus on väga hea näide valimiste kohta: uuringus osalejad jagati kahte gruppi, ühele grupile öeldi, et tuginedes nende ankeetidele võib öelda, et tegemist on kodanikega, kes keskmisest suurema tõenäosusega võtavad osa poliitilistes sündmustest. Teisele grupile väideti, et nende vastused langevad veendumuste, huvide ja käitumise osas kokku harju keskmisega. Nädal hiljem toimunud valimistel oli esimese rühma hääletamise tõenäosus 15% suurem kui teisel rühmal, tõestades, et mõjutustöö kandis vilja.
*Kirjalikult antud lubadused või tehtud tellimused saavad suurema tõenäosusega täidetud kui suusõnalised. Olles midagi kirja pannud, tunneme me tugevamat tungi see ka täide viia, olgu kasvõi tegu uue aasta lubadustega. See kuulub järjepidevuse printsiibi alla – inimesed tahavad olla järjepidevad oma otsustes ja käitumises.
*… ja mida vanemaks inimene saab, seda järjepidevam ta on! See tuleneb ehk sellest, et muutused võivad kaasa tuua emotsionaalselt keerukaid situatsioone ning mida vanemaks me saame, seda rohkem oskame ja tahame neid olukordi vältida.
Milline on lahendus meelemuutuse saavutamiseks? Anna inimesele mõista, et muutus või uuendus on kooskõlas tema senise käitumise ja tõekspidamistega. Veelgi parem, lisaks sellele veena teda, et ajal, mil ta oma otsused tegi, oli see parim võimalik valik olemasoleva informatsiooni ja olude valguses.
Nüüd aga on ilmnenud uued nüansid ja see on legitiimne põhjus oma kunagiste valikute ümberhindamiseks. Nii vabastad inimese kohusetunde kütkeist ning annad talle alateadliku vabaduse oma harjumuste muutmiseks.
Sellest peatükist leiad ka suurepärase mõttetera: parim viis ratsutamiseks on esmalt minna selles suunas, kuhu läheb hobune…ja alles siis teda tasa ja targu uuele rajale juhtida.
*Teame eelnevatest kirjutistest, et kui soovid midagi saada, siis esita kõigepealt natuke suurem soov ja siis ei tundu tegelik palve enam sugugi nii palju tahetud, sest see näib teisele poolele kompromissina ja annab ruumi läbirääkimisteks.
Üks hea nipp soovitab aga ka natuke vastupidist varianti: anna mõista, et isegi väiksest panusest oleks suur abi. Näiteks, soovid, et kolleeg aitaks Sind keerulise ja mahuka projektiga. Selle asemel, et teda eesoleva tööhulgaga hirmutada, sõnasta oma soov selliselt, et inimene ei tunneks end nurka surutuna: „Kas saaksid palun korraks pilgu peale visata? Isegi paarist näpunäitest oleks palju kasu!“
*Kuidas saame oma kogemusi ja teadmisi eksponeerida nii, et see ei tunduks uhkeldamisena? Lase seda teha kellelgi teisel! Kui oled kusagil esitlust tegemas või loengut pidamas, siis on hea nipp lasta sissejuhatus teha mõnel kolleegil või võõrustajal. Nii väldid kiidukuke sildi saamist ja samal ajal veenad publikut, et neil tasub Sind kuulata ja tõsiselt võtta.
Ja kui Sul on tööga seotud diplomeid või tunnistusi, siis pane need julgelt oma kontori või kabineti seinale, sest ka need tekitavad sarnase muljetavaldava efekti.
*Pole hea olla kõige targem inimene ruumis. Miks? Sest siis võid Sa hakata vigu tegema. Alati on mõistlik keerukad ülesanded või projektid kolleegide ning meeskonnakaaslastega läbi arutada. Isegi kui tunned, et Sul on 100% õigus, kuula ära ka teiste ettepanekud – alati on võimalus, et avastad täiesti uue ja veelgi parema lahenduse või vaatenurga. Meeskond on enamasti tugevam ja targem kui üksikisik.
*Tunnista oma nõrkusi ja tundud publikule usaldusväärsem. See kehtib ka toodete reklaamimise kohta – maini oma nõrkusi ja näita seejärel, millised on toote tugevused, nii tunduvad need usutavamad ning siiramad. See nipp töötab muidugi ainult siis, kui nõrkused on tõepoolest pisikesed ja ei lükka kliente eemale (teada-tuntud Avise näide: me oleme nr 2, aga me püüame rohkem).
*Oled teinekord märganud, et inimese nimi on hämmastavalt sarnane tema ametiga? Administraator Vesiloo sadama piletimüügikassas, ametnik Metsanurk RMK-s? Väidetavalt kehtib siin sarnasuse printsiip – meid tõmbab salamisi ametite poole, mille nimetus või valdkond haakub meie enda nimega. Sama kehtib ka elukohavaliku puhul (väidetavalt kolib USA Louisiana osariiki ebaproportsionaalselt suur hulk naisi, kelle nimi on Louise). Raamatus on selle kohta palju väga häid näiteid, tasub KINDLASTI lugeda, kui praegu see väide uskumatuna tundub!
*Tahad kellelegi meeldida? Imiteeri nende käitumist ja žeste! Muidugi mitte nii, nagu eufooriline ahvipärdik, aga vaoshoitult ja ning läbimõeldult. Raamatus välja toodud uuring näitas, et need ettekandjad, kes kliendi poolt esitatud tellimuse suusõnaliselt üle kordasid, selle asemel, et lihtsalt „jah“ öelda, suurendasid jootraha suurust peaaegu 70% võrra!
Oled võib-olla isegi märganud, et kellegagi suheldes hakkame automaatselt nende liigutusi või kõnemaneeri järgima. Tavaliselt on esmane reaktsioon oma käitumist muuta, et teisele mitte kummaline tunduda, aga raamatus soovitatakse vastupidist, et vestlus oleks sujuvam ning teise suhtumine Sinusse positiivsem.
*Oleme nii mõneski kirjatükis lugenud levinud näidet Coca Cola ja klientide arvamuse küsimise kohta. Lühidalt kokku võttes, Coca Cola otsustas kunagi turule tuua oma populaarse joogi uue versiooni ning testis toodet suure hulga klientide peal. Tulemus oli ühene, uus jook oli vanast populaarsem. Kui aga uus toode turule toodi, siis tekkis suur pahameel ja rahvas nõudis vana versiooni tagasi.
Milles oli asi? Tihtipeale inimesed ei süvene selle loo nüanssidesse ja väidavad, et probleem oli selles, inimesed ei tea, mida nad tahavad ja seetõttu ei pea uue toote turule toomisel klientide arvamust uurima. See aga pole sugugi tõsi! Juhtus see, mis juhtuma pidi: testperioodil eelistasid inimesed uut jooki, sest see oli neile KÄTTESAAMATU. Kui aga vana toode turult kadus, oli KÄTTESAAMATU ju hoopiski varasem variant ja just sellest kogu probleem alguse saigi.
*…lisaks veel faktor, et keegi ei taha ära anda seda, mis neil juba olemas on ning millega nad on harjunud – siin näites siis originaaltoode, mida inimesed juba tundsid ja teadsid. Alateadlikult on meil suurem soov kaotusi vältida kui midagi uut juurde võita.
*Kui soovid, et Sinu sõnum meelde jääks, kasuta riimi! „Parim valik, selge see, Ehituse…“, tõstke käsi, kes selle lausejupi lõppu ei tea! Lisaks tunduvad riimuvad väited meile ka usutavama ning usaldusväärsemana.
*Ära unusta, et lisaks meediale peavad reklaamikampaania võtmeelemendid (tunnuslause, visaalsed detailid jms) näha olema ka müügipunktides. Muidu võib juhtuda, et ägeda reklaami peale satub inimene küll ostukohta, aga seal ei tunne ta enam õiget toodet ära ja ostab hoopis konkurendi kaupa!
*Peeglike, peeglike seina peal…peeglitel on positiivne mõju meie käitumisele ning peeglitega ruumis käitub inimene suurema tõenäosusega sotsiaalsetele normidele vastavalt kui ilma peegliteta keskkonnas. Hea ja odav alternatiiv turvakaameratele! Sama efekt on ka pildil, millel on kujutatud kellegi silmad (tunneme, justkui keegi jälgiks meie tegemisi). Näited leiad raamatust.
*Kollektivism ja individualism – kultuurides, kus inimesed on individualistlikumad, toimivad hästi reklaamid, mis rõhuvad personaalsele kasule ja üksikisiku heaolule. Kollektivistlikes ühiskondades on aga vastupidi – suurem efekt on neil müügisõnumitel, mis toovad esile grupi kasu ja heaolu.
Kel võimalik, lugege kindlasti raamat läbi ja vaadake ka teose lõpus olevaid näiteid. „Jah! Veenmisteaduse 50 saladust“ on 2008. aastal ilmunud ka eesti keeles.
Jätkuks eelmises blogipostituses lahatud Robert Cialdini veenmis- ja mõjutusteemalistele nõuannetele ning käitumismustritele panime kirja veel ühe portsu mõtlemapanevaid aspekte.
*Inimesed tahavad olla järjekindlad ja ei soovi oma otsustest kergekäeliselt taganeda. Seepärast on kinnistunud veendumusi väga raske muuta! Kui Sinu toode on klientide peades võtnud positsiooni „kehv ja kole“, siis on üsna keeruline seda tõekspidamist ümber lükata. Inimesed soovivad alateadlikult käituda nende otsuste järgi, mille nad enda jaoks juba teinud on ning samas end ka veenda, et valitud tee on õige. Keegi ei taha tunda, et jama lugu, tegin vale panuse või rumala otsuse! Nii me siis annamegi endast kõik, et seda olukorda vältida ja kinnitame endale, et käitusime õigesti. Raamatus on selle ilmingu kohta hulganisti geniaalseid näiteid.
*Vana kuldreegel: kui peame millegi nimel vaeva nägema, siis hindame ja väärtustame seda palju rohkem. Siia alla kuuluvad ka igasugustesse suletud organisatsioonidesse või gruppidesse vastuvõtmise reeglid: rebaseaeg korporatsioonides, rasked ja piinarikkad katsed militaarsetesse eliitüksustesse astumiseks jne.
*Kaaslaste mõju: kui kõik teevad nii, ju see siis on õige! Seetõttu on paljudes komöödiasarjades taustaks naerev publik (nii tundub teleekraanil toimuv meile naljakam), lisaks avaldub see ka elu süngemates aspektides: raamatus tuuakse koledaid näiteid, mida siinkohal ei hakka ümber jutustama, aga teemaks abivajajad ning abi kutsumine (kui rahvarohkes kohas kõnnivad kõik abivajajast mööda, ju siis pole olukord tõsine; küllap keegi teine helistab vajalikesse instantsidesse; ilmselt keegi teine aitab jne).
*Sõnumitooja seina äärde! Kui oled kaval, siis jätad negatiivse info edastamise kellegi teise hoolde: inimesed seostavad automaatselt sõnumitoojat sõnumiga, nii et ära ole see, kes peab alati halbu uudiseid jagama! See kehtib ka muudes olukordades: kui näitad end pidevalt glamuurses seltskonnas, jääb sära ja sädelust Sullegi; kui aga eelistad aega veeta kriminaalides seas, siis jääb negatiivne maine ka Sinu isikule külge, isegi kui see imago on täiesti alusetu ja väär.
*Meile meeldivad toit ja mõnnamine! Seetõttu tasubki äripartnereid söökide-jookidega kostitada ning kallisse spaasse vedada. Nii seostame me automaatselt meeldivaid aistinguid ümbritsevate inimestega ja seega võikski tähtsad jutud mõnusas ja lõõgastavas keskkonnas maha pidada.
*Inimestele meeldib öelda oma jah-sõna neile, keda nad tunnevad, kes neile meeldivad või kes on nendega sarnased. Nii lihtne ja loogiline, aga samas paneb ka mõtlema, kas oskame seda oma töös kenasti ära kasutada või oleme selle täitsa ära unustanud?
*Dress to impress! Inimesed kuulavad autoriteete ja siin mängivad rolli igasugused nüansid: tiitlid, positsioon ja ametinimetused; aga ka pikkus, riietus, hoiak ja auto. Hea näide elust enesest – üks tuttav kaunis äridaam vihkab kontsi, aga tööl olles kannab neid ALATI, sest see lisab talle pikkust ja mõjukust, eriti vanemate meeskolleegidega suheldes. Meile meeldivad doktorid, ohvitserid ja ministrid; me usaldame rohkem stiilses ülikonnas meest kui dressis-tossus jurakat; meile tundub, et pikemad inimesed on mõjukamad ja omavad suuremat autoriteeti kui nende jupatsitest kolleegid.
*Me ARMASTAME palavalt seda, mida võime kaotada! Eks ole kõigil rääkida mõni lugu, kus leige või lausa külm ihaldusobjekt muutus hetkega kirglikuks austajaks, kui areenile ilmus tõsiste kavatsustega rivaal; sama efekt töötab ka turunduses ja müügivaldkonnas. Kui on oht, et võime millestki ilma jääda, siis tahame seda asja palju rohkem kui siis, kui see meile kandikul ette kantakse. Limiteeritud kollektsioon, ühepäevane suur allahindlus, piiratud kogus, eksklusiivne informatsioon ja kõik muu säärane kuuluvadki selle reegli alla: kui asja on vähe ja eriti siis, kui asja on vähe suure nõudluse tõttu, on see meie silmis eriti väärtuslik ja hinnaline.
*Vabadust on kerge anda, aga raske ära võtta: me hoiame kümne küünega kinni sellest, mis meile on juba lubatud ja millega oleme harjunud. Kui lased töötajatel võtta tunniajase lõuna asemel 2 tundi ja ühtäkki otsustad, et edaspidi on lõunapaus siiski ainult 60 minutit, siis järgneb sellele palju suurem undamine ja trots kui oleksid kohe alguses öelnud, et lõunaks on tund ja rohkem aega anda pole võimalik. Mis meil juba käes, seda me ära anda ei taha!
Kellel aega ja viitsimist, sellele soovitame kindlasti raamatuga põhjalikumalt tutvmist, mõtteainet nii turunduseks kui eluks eneseks leiab sealt palju!
Psühholoogia- ja turundushuvilistele on kindlasti tuttav Robert Cialdini nimi – maailmakuulus professor, kelle sulest on ilmunud mitmeid raamatuid ning lugematul hulgal artikleid.
Üks tema menuteostest, Influence: Science and practice, nägi ilmavalgust juba palju aastaid tagasi, aga raamatus välja toodud veenmis- ja mõjutamisalased aspektid kehtivad kindlasti ka tänapäeval.
Cialdini ütleb, et nagu loomariigi esindajad, nii käituvad ka inimesed vahel etteaimatava mustri järgi. Miks me neid käitumismalle järgime? Põhjuseks on see, et maailm meie ümber on täis nii palju erinevat infot ja kiiresti muutuvaid situatsioone, et on võimatu hakata igat uut detaili uuesti analüüsima ning läbi mõtlema. Seetõttu kasutamegi alateadlikult sissekodeeritud käitumisradu ja kujundame seisukohad vastavalt stereotüüpidele ja minevikus kogetule-nähtule. Mida keerulisemaks ja infoküllasemaks elu muutub, seda enam me neid etteaimatavaid käitumismustreid järgime.
Mõned huvitavamad mõtted, millele enda jaoks markeriga ringi ümber tõmbasime (raamatusse pole ilus sodida, aga meie kontoririiulil on õnneks olemas veebist prinditud versioon), on järgmised:
*Inimesed täidavad suurema tõenäosusega Sinu soovid, kui ütled neile ka põhjuse, võlusõnaks on SEST. Kas ma võiksin võtta vaba päeva? vs Kas ma võiksin võtta vaba päeva, sest saaksin siis lapsed laululaagrisse viia?
*Kui inimesed kahtlevad toote kvaliteedis või üritavad aru saada, milline toode on HEA, siis vaatavad nad hinda. Meie peades kehtib võrrand kallis=hea, nii et kui müüd väärt kraami ja tahad selle kvaliteeti ka kliendile näidata, siis ära karda panna asjale õiglast hinda. Raamatust leiad selle kohta mitu põnevat näidet!
*Me usVeenmiskunst turundusteenusaldame tihtipeale pimesi ekspertide arvamust. Kui ekspert lehes nii ütles, siis nii on! Enamik inimesi ei näe põhjust spetsialisti hinnangus kahelda. Aga vigu teevad tegelikult kõik inimesed, seetõttu ei tasu oma kriitilist mõtlemist minetada.
*Midagi pole teha, ilu päästab maailma või vähemalt nii meile tundub. Meile meeldivad ilusad inimesed ja alateadlikult omistame ilusatele inimestele ka positiivseid iseloomujooni, isegi kui selleks mingit põhjust pole. Ja muide, kui Sinu tugevamaks küljeks on pigem hää iseloom kui väline sära, aga sõbrannad on imekaunid printsessid, siis nendega ära küll peole mine: uuringud näitavad, et kui räägime erakordselt ilusa inimesega juttu ja tema kõrvale tatsab keskpärase välimusega indiviid, siis tundub too viimane meile veelgi ebaatraktiivsemana kui muidu, sest automaatselt võrdleme teda kõrvalseisva kaunitariga. Kurb aga tõsi!
Ja veel: kui oled kahtlustanud, et Sinu kallim võrdleb Sind salamisi ajakirjabeibede/musklihunnikutega, siis täpselt nii see ongi. Üks uuring näitas nimelt, et ajakirjaveergudel võimendatud seksuaalse atraktiivsusega ja erootilistes poosides ulakad preilid või maskuliinsed George Clooney-Brad Pitti ristandid panevad meid oma prouat/härrat kriitilisemalt hindama ning tekitavad rahulolematust.
*See eelmainitud võrdlusmoment tuleb kasuks aga turunduses ja müügis: kui oleme ostnud mitmesajaeurose ülikonna, siis 80-eurone särk, mida eile kalliks pidasime, tundub vahetult peale kalli ülikonna ostu päris hea diilina. Ja ka vastupidi, kui ostsid alestangelt 10-eurose kleidi, siis müüja poolt soovitatud 100-eurosed kingad küll käppa rahakoti järgi sirutama ei aja. Siit ka kuldreegel müügipersonalile: alati näita kallimat eset enne ja nii on odavamaid asju pärast hulga lihtsam müüa.
*Kui annad, siis saad ka vastu! Sellel põhimõttel töötavad igasugused reklaamkingitused, tootenäidised ja muu tasuta saadud nänn. Kui keegi teeb meile teene, siis tunneme, et peaksime ka vastuteene osutama. Võlgu ei taha ju keegi jääda! Samamoodi on ka kinkidega: mina annan Sulle tasuta näokreemi, aga tean salamisi, et sellega suurendan tõenäosust, et tuled ostad minult teisigi ilutooteid. Üks põhjus näidiste jagamiseks on muidugi see, et inimene saab toodet proovida ning tootja saab sellega tõestada, et tegemist on tõepoolest suurepärase kaubaga; teine aga just andmise-võtmise pool: ta andis mulle kreemi, peaksin siis midagi ostma ka.
Ja daamid, just seetõttu öeldakse, et ära võta jooki/kingitusi/muud kraami vastu mehelt, kelle suhtes Sul kurameerimishuvi ei ole! Uuringud viitavad, et isegi sellises olukorras võib tekkida alateadlik võlgu-olemise-tunne, mida me ehk endale ise ei oska teadvustadagi ja mis võib hiljem soovimatute tagajärgedeni viia.
*Andmise-võtmisega on seotud ka läbirääkimistel kasutatav nipp: esmalt esita oma nõudmised võimendatult ning kui saad eitava vastuse, siis esita väiksem (loe: tegelik) soov. Näiteks tahad saada ülemuselt 200 € palgakõrgendust, kõigepealt aga lööd letti 350 € palgatõusu idee. See jätab vajaliku mänguruumi mõlemale poolele ja samas suurendab ka soovi täitumise tõenäosust. Siin tuleb aga olla ettevaatlik ja mitte laskuda ekstreemsustesse, muidu riskid sellega, et palgakõrgenduse asemel saad sule sappa ja diagnoosi veel pealekauba.
….jätkub järgmises postituses
Kui saadad oma klientidele aeg-ajalt infot uute toodete või kampaaniate kohta, siis tead kindlasti, kui keeruline võib vahel olla hea pealkirja väljamõtlemine. Pealkirjast sõltub kõik, sest esmamulje on tähtis ja kui kirja pealkiri on igav, siis ei jõuagi paljud sisuni ning Sinu kaua tehtud kaunikene saadetakse pikemalt süvenemata virtuaalsesse prügikasti. Milline on hea uudiskirja pealkiri? Selline, mis äratab tähelepanu ning tekitab soovi edasi lugeda.
Kogusime kokku mõned head soovitused pealkirjade kirjutamiseks ja koostasime neist Sulle väikse, aga tõhusa spikri.
Kujutleme hetkeks, et kirjutame uudiskirja ettevõtte klientidele, kellele firma tahab tutvustada oma uut tervislikku toidulisandit-vitamiinikompleksi nimega WTF.
Igaks juhuks panime oma toidulisandile sellise vahva nime, et me kogemata mõne päris-toote näidet ei kasutaks ning pärast pahaseid mis-teil-viga-on-ma-helistan-oma-juristile stiilis kirju ei saaks ☺
*Kasuta küsimust: miks vajame kevadel toidulisandit?
NB! Ära kasuta küsimusi, millele saab vastata lihtsalt „ei“.
*Alusta numbriga: 5 põhjust WTF toidulisandi kasutamiseks!
*Kasuta pealkirjas sõna „kuidas“: kuidas end gripihooajal toidulisandiga kaitsta?
*Maagilised sõnad on enamasti nn power-words (avasta, saladus, kogu tõde, sina, kujutle, uus, kaitse jne): avasta WTF toidulisandi saladus!
*Rahuloleva kliendi positiivne tagasiside: Mari Pärnust – olen peale WTF toidulisandi kasutamist saanud uue elujõu!
*Kasuta käsklust: turguta tervist uue toidulisandiga!
*Ole kaval! Inimesed kardavad alateadlikult heast asjast ilma jääda: ainult täna – WTF toidulisandiga kaasa tasuta treeningprogramm!
*Ära karda olla koomiline või veider või üllatav: tsau kaunitar, see kiri on just Sulle!
(muide, meile potsatab aeg-ajalt postkasti maailma kõige mannaroosam uudiskiri, mis aga sellest hoolimata alati avatud saab, et näha, millega autorid seekord on lagedale tulnud. Ja mis seal salata, aeg-ajalt läheb (seetõttu?) ostuks ka. Kiri algab enamasti sellises stiilis: Hey gorgeous! You deserve this offer, you pretty minx)
*Too esile oma kirja väärtuspakkumine: rohkem energiat WTF toidulisandiga!
*Ära kasuta positiivseid ülivõrdeid, nagu näiteks „parim“, „kõige tervislikum“ jne, sest isegi kui see on tõsi, ei usu seda keegi nagunii. Seevastu negatiivne vorm töötab ja tekitab uudishimu: arstid räägivad – vitamiinipuuduse õõvastavad tagajärjed!
*Positiivsed omadussõnad, mis pole ülivõrded, on ka alati teretulnud (lihtne, kaunis, mugav, mõnus, vajalik jne): lihtne viis energia suurendamiseks!
*Kasuta koolonit või mõttekriipsu: kevad on kurnav: hoia tervist WTF toidulisandiga!
Häid nippe on kindlasti veel ja kindlasti ei ole ülapool kirjapandu võlukepike, mis kirjade avamisprotsendi kohe taevastesse kõrgustesse tõstab. Siiski on nendest võtetest tihtipeale palju abi, kui inspiratsioon on otsakorral ja ühtegi tabavat ideed pealkirja kirjutamiseks parasjagu pähe ei torka. Lennukat sulge ja loovat meelt!
Milliseid värve võiksid oma äri kujunduses ja sümboolikas kasutada? Igal värvil on meile teatud psühholoogiline mõju, seetõttu koostasime nii enda kui teiste tarbeks väikse kokkuvõtliku spikri. Tasub ka meeles pidada, et värvidele omistatavad tunded ja mõjud erinevad riikide lõikes, nii näiteks on Lääne-Euroopa traditsiooniline pulmavärv valge mõnedes Aasia maades hoopiski leina märgiks. Siinsed suunised kehtivad eelkõige neile, kes oma äri Euroopas ajavad. Omalt poolt lisame ka mõned huvitavad ebausu ja rahvatarkustega seotud mõtteniidid, mis siit-sealt kõrva on jäänud.


Punane
Märksõnad: enesekindlus, energia, kirg, armastus, seksuaalsus. Punane kutsub tegudele ja stimuleerib meie füüsilist poolt, samas võib mõjuda ka agressiivselt .
Kellele sobib: isu ergutav punane sobib hästi näiteks restoranidele ja kohvikutele. Samuti neile, kelle ettevõtte positsioneeringus on märksõnadeks nooruslikkus, kiirus ja energilisus.
Rahvasuu: räägitakse, et punane rahakott toob omanikule rahaõnne ja rikkust. Samuti öeldakse, et punast kandvad naised mõjuvad meestele meelierutavalt.
Sinine
Märksõnad: rahustav ja julgustav värv. Tähistab ka jõukust, truudust, konservatiivsust, vastutustundlikkust,  usaldust ja suhtlemist. Muide, sinist armastavad lisaks inimestele ka maamesilased ja ööliblikad!
Kellele sobib: paljud suurkorporatsioonid kasutavad oma sümboolikas siniseid toone, sest see mõjub professionaalselt. Ilus luksustoodetele sobiv kombinatsioon on kuldne kiri tumesinisel taustal. Sobib konsultatsioonifirmadele, juristidele, PR-agentuuridele ja reisifirmadele. Hea värv kõigile neile, kelle tegevus seostub veega, ning puhastusteenuse pakkujatele. Koos halliga on hea kombinatsioon tehnoloogiafirmadele. Ei sobi toitlustusettevõtetele ja restoranidele!
Rahvasuu: mitmetes inglise keelt kõnelevates maades peetakse pulmakommetes au sees värssi „something old, something new, something borrowed, something blue“, mille järgi pruut peaks oma riietuses kandma mõnd uut, vana, laenatud ja ka sinist detaili, sest sinine sümboliseerib siinkohal armastust.
Kollane
Märksõnad: mängulisus, päikselisus, optimistlikkus ja erksus, aga ka oht (nt kombineerituna koos mustaga). Liiga suurtes kogustes võib mõjuda ärritavalt. Ergutab loomingulist ning loogilist mõtlemist.
Kellele sobib: hea värv, mida kasutada mänguasjade müümisel. Sobib neile, kes tahavd rõhutada, et nende ettevõtte pakutavad teenused või toodang seostub rõõmu, õnne ja lõbusate elamustega. Ideaalne meelelahutusega tegelevatele firmadele. Vältida tuleks siis, kui tahad mõjuda stabiilse ja rahustavana. Kollane keskkond paneb inimesed kiiremini liikuma, seetõttu on see populaarne kiirtoidukettides. Kindlasti ei sobi luksustoodetele.
Rahvasuu: mõned ütlevad, et kollane on truudusetuse värv ja USA rodeotel osalejad väldivad kollast seetõttu, et seda seostatakse argusega.
Roheline
Märksõnad: loodus, tervis ja noorus. Mõjub rahustavalt. Meeldib nooremapoolsele sihtrühmale. Liiga palju rohelist võib tekitada negatiivseid emotsioone nagu kadedus ja isekus.
Kellele sobib: tumedad rohelised toonid sobivad hästi kallimate toodete reklaamiks, sest nendega seostuvad jõukus ja raha. Kasutatakse tihti ka loodustoodete puhul ja ettevõtetes, kes rõhutavad oma keskkonnasõbralikkust. Hea värv finantsteenuste jaoks.
Rahvasuu: Keldi uskumuste kohaselt võib roheline riietus tuua kaasa ebaõnne ja paljud iirlased väldivad rohelist värvi pulmade ja eriti just pulmariiete puhul (nt pruutneitsite kleidid jms), sest seda peetakse halvaks endeks: „They that marry in green, their sorrow is soon seen.“
Must
Märksõnad: jõukus ja rikkus, autoritaarsus ja võim. Samuti saladused ja müstika. Lisab enesekindlust.
Kellele sobib: koos kuldsega kasutatakse tihti  luksustoodete brändingus. Sobib ka neile ettevõtetele, kelle sihtgrupp koosneb peamiselt noortest ja ka neile, kelle sihtrühm on väga ambitsioonikas. Samuti kallimate toodete müügiks ja trendikuse rõhutamiseks.
Rahvasuu: kui must kass läheb üle tee, siis sülita ebaõnne vältimiseks kolm korda üle õla – v.a juhul, kui oled Inglismaal, seal usutakse hoopis, et must kass toob head õnne. Jaapanis armastavad musti kasse vallalised daamid – must kass pidi tooma palju peigmehi. Põhjamaades uskusid kalameeste naised 18. ja 19. sajandil, et musta kassi nägemine tähendab, et mees tuleb elusalt merelt tagasi.
Roosa
Märksõnad: naiselikkus, naiivsus, õrnus, armastus, noorus. Samuti kaastunne ja armastusväärsus. Puuderroosa seostub sentimentaalsusega.
Kellele sobib: kosmeetikatooted, rõivabrändid. Heategevusorganisatisoonid ja ka kommipoed. Kindlasti hea valik ilusalongidele.
Rahvasuu: mida vanem eit, seda roosam kleit! 🙂
Valge
Märksõnad: puhtus, süütus  ja rahu. Sümboliseerib headust ja võrdsust, iseseisvust, korrastatust ja korda.  Liigses koguses võib mõjuda liiga steriilselt ja igavalt, seetõttu on parem kombineerida mõne erksama värviga.
Kellele sobib: pulmadega seotud ettevõtted, meditsiinifirmad ja hambaarstid. Sobib ka neile, kes müüvad beebiriideid, samuti soovitatakse tehnoloogiafirmadele ja sisustusega tegelevatele ettevõtetele.
Rahvasuu: Aasias on valge leinavärv. Inglismaal jällegi liigub legend, et valge sule leidmine on sõnum kaitseinglitelt.
Pruun
Märksõnad: turvalisus, usaldus, tugevus, mugavus. Sümboliseerib kodusoojust, perekonda ja vastupidavust.
Kellele sobib: maalähedased ettevõtted ja need, kes peavad sisendama kindlust ja usaldusväärsust. Samuti mööblifirmad. Sobib hästi neile, kelle sihtrühm koosneb peamiselt meestest. Naiste jaoks mõjub igavana. Kasutatakse ka põllumajandusega seotud firmades. Ja muidugi shokolaad ning kõik sellega seonduv!
Rahvasuu: pruun ämblik toob rahaõnne. Filipiinidel usutakse, et kui majja lendab pruun liblikas, siis toob see maja omanikule suurt jõukust. USAs toob õnne pruun jänes.
Allikad:
Website Branding for Small Businesses.  Autor Nathalie Nahai, 2014.
http://www.thewebpsychologist.com/resources/colour-meanings-by-country/#toggle-id-7
http://www.empower-yourself-with-color-psychology.com/color-meanings-in-business.html
http://www.businessinsider.com/branding-and-the-psychology-of-color-2012-12?op=1
http://www.care2.com/greenliving/black-cats-good-luck-or-bad-luck.html